Product Secrets

2021-03-29 10:02:22 Будни одной продуктовой компании.

Решили мы завершить добавлять фичи. У нас 3 мобайл-продукта. 2 готовы, 3-й релизим через пару недель. Встал вопрос: что делать дальше? Варианты:

1. Пока тестим первые 3, параллельно пилить 4-ю аппу, т.к. есть понимание что делать и капасити фаундеров + разработчиков.

2. Остановить создание новых и существенную доработку старых продуктов, сфокусировавшись на маркетинге и монетизации.

Мы выбрали 2й вариант. Почему?

Последние пол-года/год мы делали продуктовые эксперименты, но немного, т.к. столкнулись с кучей бюрократии от apple/facebook. Также мы тестили unit-экономику, она у нас где-то близка к сходимости, где-то далека. Но все же основным фокусом был продукт.

А сегодня пришло ощущение: хватит улучшать, надо искать правильную аудиторию и монетизировать. Да и материала для экспериментов у нас достаточно: 3 продукта из одной категории. По каждому можно тестить кучу гипотез отдельно, плюс пытаться их связывать. Можно маркетить как один app bundle. Можно выделить тот на который лучше всего наливаеться трафик, а в нем показывать рекламу остальных продуктов. Направлений много.

Вырисовывается любопытная комбинация. Сейчас в общем занималось нашими продуктами человек 10-12, из которых половина разработчики. Но мы пришли к тому что все существенные улучшения ставим on hold и полностью сами, 2 фаундера, ручками, следующие 2-3 мес занимаемся экспериментами в маркетинге / монетизации.

Почему сами? Получается так что маркетинг в мобайле - это ключевая экспертиза, даже более важная чем продукт. Соответственно, желательно чтобы она была у фаундеров, чтобы позже эффективно нанимать и контролировать людей. С другой стороны, мы приходим к тому что кроме нас никто нам это не сделает. Волшебник на голубом вертолете не прилетит

А почему нельзя найти User acquisition из другой компании который льет на похожу категорию апп $200-300k в мес, дать ему fix + % за парт-тайм и наслаждаться тем как профессионал "сделает красиво"?

Потому что так не получится Нет гарантии что чел сможет повторить результат.

С одной стороны, все продукты разные и инсайты (домыслы) работающие на одних продуктах могут не сработать в других. Зачастую эти люди сами не уверены в своих силах.

С другой, простая логика: например, чел привык на развитом продукте проливать $200-300k/мес. Это значит что он привык тратить например $20-30k в минус на эксперименты, получать стат-значимые данные, делать выводы, потом скейлить. Если же продукт еще сырой то экспериментировать надо с меньшими затратами, и не факт что этому челу будет достаточно $1-5k ответить на вопрос "че за фигня происходит?".

В третьих, настоящих экспериментаторов мало. Возьмем любую команду продактов или маркетологов (даже разработчиков). Там в лучшем случае будет один экспериментатор который регулярно пробует новые штуки, такой вот исследователь-энтузиаст. А остальные 5-10 чел работают по схеме, налаженной первым челом. Очевидно, что на ранней стадии продукта нужны экспериментаторы. А вероятность того что вам попадется именно такой - невелика.

Именно поэтому сложно найти волшебника который "все порешает". Это кстати подтверждается многочисленными историями коллег которые взяли "опытных маркетологов" и те посливали десятки килобаксов в минус, и все.

"Ну есть же другие варианты: партнерство с крупной компанией и использование их экспертизы; паблишеры.. Было бы быстрее. Зачем все самим-то?"

1. По стратегическому партнеру: продавать кому-либо большую долю на старте, да еще задешево - нафиг это надо?

2. По паблишерам: без комментариев

Такие вот делишки. Решил поделиться чем мы занимаемся. А если нужен умный вывод, тогда так:

Маркетинг - ключевая экспертиза в мобайл-продуктах. И никто кроме фаундеров его не сделает. Адкрыць / каментаваць

2021-03-23 19:42:55 Этика работы.

Перейдя на темную сторону продукта я начал нанимать девелоперов на аутсорсе, работаю с трема аутсорс компаниями плюс фрилансеры. Взглянув на ит-аутсорс глазами клиента мои критерии оценки “хорошего” спеца кардинально поменялись. Это касается не только девелоперов, уже успел поработать с продактами, маркетологами, моушнами, монетизаторами и тд. Но на девелоперах проще объяснять.

Как думает сервисная компания.
В ит-аутсорсе по факту всем пофиг на качество, т.к. прибыль от качества продукта зависит очень косвенно, а качество больше зависит от продакта/фаундера чем от инженера. ИТ-аутсорс компании важно чтобы человек сидел подольше, а ЗП росла помедленнее. Решателей проблем будет один на 10 человек, т.к. набирают в аутсорсинг компании за знания фреймворков, а не за умение решать задачи.

Как думает продуктовая компания.
На ранней, да и на средней стадии развития продукта важно максимально быстро выпускать фичи. Качество кода и архитектура не важны, т.к. большинство выпущенных фич по итогу будет выброшено в мусорку. Поэтому на первый план выходят совсем другие качества:

⁃ Умение решать задачи быстро, думать своей головой.
⁃ Самостоятельность и ответственность. Взял задачу - сделал вовремя, не надо тыкать 3 раза в день палкой.
⁃ Собранность, внимательность к деталям. Не задает 3 раза один и тот же вопрос.
⁃ Общительность. Есть проблема - быстро спросил, а не сидит ждет.
⁃ Честность. Сидит работает, а не филонит на удаленке.

Сервис vs продукт.
В сервисной компании важен процесс. Чем дольше чел сидит на проекте клиента - тем лучше. В продуктовой - результат. Чем быстрее сделана задача - тем лучше.

Только сейчас я начал понимать своих прошлых клиентов которые по непонятной причине браковали на собесах сеньоров и брали джунов Теперь я и сам лучше найму самостоятельного коммуникативного энергичного джуна/мидла, чем знающего 100 фреймворков сеньора, который при этом невнимателен, не умеет общаться, создает видимость работы.

И это касается любых других спецов. Культура работы важнее технических скилов.

Если вы специалист и хотите повысить квалификацию, не надо учить новые скилы, просто начните нормально работать. Если вы сервисная компания, нанимайте работяг - клиенты оценят. Если вы нанимаете специалистов в продукт, вы все это уже знаете

В общем, этика работы. Адкрыць / каментаваць

2021-03-05 15:54:19 Иллюзия делегирования.

Уже человек пять спросило: "а кто тебе пишет статьи?" или "кто тебе редактирует статьи?". Понятно что никто. Появилась мысль, 10-20 мин накидать, час-два отредактировать. И шедевр готов

Час назад мне опять задали такой вопрос. Я подумал: а мог бы я нанять копирайтера который бы экономил мне эти 1-2 часа редактирования? Ответ: 100% нет. И да, у меня есть опыт работы с копирайтерами. Почему 100% нет? Задумавшись над вопросом я пришел к интересной идее. Назовем ее "иллюзия делегирования".

Сижу, жду еду и накидываю.

"Хочешь сделать хорошо - сделай сам" (с). При этом, "надо делегировать" (с). На любую поговорку найдется противоположная. Помирить их получается только так: в большинстве случаев лучше тебя не сделает никто, а делегирование - это необходимое зло.

Принесли греческий салатик. Мой любимый.

Когда я занимался ИТ-аутсорсом изначально я делал все сам: искал и менеджил клиентов, нанимал людей, вел финансы и даже первые полтора года кодил Но в какой-то момент в мое подсознание прорвались и намусорили там бизнес-тренеры из бизнес-школ, как в фильме начало поселив самую вредную для предпринимателя идею: "если настроить процессы, то можно отойти в сторону и машинка будет ехать и даже разгоняться сама". И я начал делегировать. Что-то получалось неплохо (когда делегировал неключевые задачи), что-то ужасно (ключевые). И я понял что в большинстве случаев без мотивации, пушинга, контроля - машинка глохнет на первом повороте.

А про сок забыли...

А почему это нельзя нанять человека, дать ему ЗП + бонус/% от KPI, поставить задачу, отойти и не мешать, а он все сделает по красоте? По той же причине, по которой мне не принесли сок. Официант может заработать чаевые, но ему похер. Всем похер на вас, на ваш бизнес, на ваши цели, на вашу жизнь. Вы - это сгусток звездной пыли который через 50 лет вернется обратно в космос.

Возникла проблема в бизнесе? Вы вскакиваете ночью и думаете че делать, потому что для вас это вопрос безопасности, самоидентификации, смысла жизни и смерти. А сотрудник закрывает ноут в 18:00, берет портфель и шагает на тренировочку спокойненько, вы ему кто, мама чтобы о вас беспокоиться? Как один человек может делать кучу разных задач лучше узких профессионалов? Наверно талант? Да нет, просто разная мотивация.

Сок все-таки принесли. "Ну вот, не все так плохо!" скажете вы. Ну как сказать, я доел салат, а хлебная корзина все еще в пути...

Почему такое происходит даже в хороших заведениях? Потому что на вас всем похер. И даже хуже. Всем на всех и на все всегда похер. Похер даже на себя. Большинство людей не могут взять ответственность даже за свою жизнь, а вы хотите от них брать ответственность за ваш бизнес

Почему теории заговора так популярны? У меня есть гипотеза: людям доставляет облегчение верить что есть кто-то кто держит ситуацию под контролем, кто-то, кто, если полетит в нас метеорит, соберет команду суперменов и отправит в космос спасать планету. Другими словами, люди хотят чтобы кто-то другой взял ответственность за их жизнь, их проблемы и тд. "Это страна, политики, родители - виноваты, но только не я!".

Хлебушек так и не доехал.

Ну и что теперь делать? Да забить. Признать что мир устроен так и не ожидать от людей того на что они не способны и не должны быть. Вы ж им никто, помните

В большинстве случаев лучше тебя не сделает никто, а делегирование - это необходимое зло. Адкрыць / каментаваць

2021-03-04 10:54:15 Почему тебе НЕ нужен английский. Часть 2: Цели.

Целеполагание - основа осмысленного движения в любом деле. Не можешь четко сформулировать чего ты хочешь - никогда не достигнешь цель. Давайте рассмотрим основные цели при изучении языка и как их можно достичь.

Но для начала определимся с терминологией. Знать английский - это слышать, говорить, читать, писать. Очень скоро вы убедитесь что знать английский в 9 из 10 случаев не надо.

Итак, цели:

Цель 1. Хочу смотреть фильмы, читать художественные книжки в оригинале.
Смотрите фильмы, читайте книжки, в чем проблема? Субтитры, google translate, словарик и повторять вслух за героями. Зачем вам говорить, писать? Зачем вам правила? В книжках одна лексика, в фильмах про черных в бруклине - другая, про белых в манчестере - третья. Набираетесь той что больше нравится.

Цель 2. Хочу спрашивать дорогу, покупать кофе и тд в путешествии.
Заучиваете 10 фраз и вперед. Или просто повторяете за окружающими людьми. Стоите в очереди в старбакс, чел заказывает “black coffee” - смекнули, “американо”. “You’re all set? - I’m all set.” - смекнули, “Что-то еще? Нет все ок”. Зачем для этого дрочить грамматику на курсах? Если вы в америке начнете фразу с “Excuse me please”, то у вас точно спросят “Where are you from?”. А если вы путешествуете по Европе, то инглиш с хорошим акцентом и нэйтив-фразами никто не поймет. Мне всегда приходится упрощать речь и включать “русский”-акцент в Европе.

Цель 3. Хочу продавать “на Запад”.
Вы когда-нибудь видели выступления Добкина, основателя ЕПАМ, на английском? Чел построил enterprise-software бизнес с $20B+ капитализацией, бизнес в котором личные продажи - это все. При этом уровень инглиша - pre-intermediate. И это прожив 30 лет в америке! А вспомните CEO своей компании, какой у него инглиш? Да, продажа состоит из двух элементов: доверия и ценности. Если у вас нет ценности то нэйтив-инглиш не поможет. А доверие можно сделать размахивая руками и активно жестикулируя. Важно уметь общаться, а соблюдаете вы грамматику или нет - какая разница? А как же пример с venture speach? Вот другой пример: ребята из долиновского фонда прилетели в россию и попросили Miro “возьмите пожалуйста наши $50M, мы очень хотим участвовать в вашем стартапе”. Получается, в хороший бизнес денег дадут и так, а в плохой и нэйтив-инглиш не поможет.

Цель 4. Хочу переехать жить в америку.
Переезжаете, живёте. К этому вообще невозможно подготовиться.

Цель 5. Хочу получать профессиональную инфу из первоисточников.
Отличное желание! Читайте статьи, развивайте словарный запас, набирайтесь профессиональной лексики. Зачем говорить?

Цель 6. Хочу получить работу где требуется инглиш.
Боитесь что будут тестить инглиш на интервью? Да, тут все зависит от заморочек интервьюера. Это пожалуй единственный кейс когда надо уметь говорить, читать, писать - всего понемногу. Но вы всегда можете задать интервьюеру вопрос: “а как именно надо применять знание инглиша на этой работе?”. Вы ведь знаете как, вот и подготовитесь к конкретной задаче. Надо продавать - говорение. Надо читать проф литературу - чтение. Переписка с офисом в америке - письмо. Разные задачи - разные скилы, помните?

Цель 7. У меня нет друзей поэтому я хожу на курсы инглиша общаться, знакомиться с противоположным полом.
Быть честным с самим собой - большая ценность! Это похвально.

Цель 8. Хочу выделываться перед друзьями знанием инглиша.
Так а зачем учить язык? Вспоминается анекдот: Сидят стройбаны, бухают. А ты знаешь испанский? Знаю. Ну скажи че-нить по-испански. Отстань. Ну скажи. Да отстань. Ну скажи. Пошел нахуй, Антонио!

Основной принцип запоминания - все что не используется выветривается через пол-года/год. Нет смысла “готовиться к будущему”, набирайте только те знания которые применяете здесь и сейчас. Моей крестной 70 лет. Она всю жизнь учит английский, при этом никогда его не знала.

Как вы видите, в большинстве случаев вам не надо знать английский. Адкрыць / каментаваць

2021-03-03 10:55:45 Почему тебе НЕ нужен английский. Часть 1: Мифы.

- Достаточный ли у меня уровень чтобы получить эту работу?
- Как лучше подтянуть язык?
- А нужен ли мне английский вообще?

Подобными вопросами задаются многие, зачастую тратя время и деньги впустую. Сужу по подавляющему большинству своих знакомых. Задумавшись о причинах, я пришел к двум основным: мифы и цели. Но обо всем по-порядку.

DISCLAIMER: я не преподаватель, но неплохо знаю язык. Какой у меня уровень? Нормальный. Скажем так, когда я был пару раз в америке не всегда люди понимали что я “недавно приехал”.

Итак, мифы об изучении английского:

Миф #1: существуют уровни языка.
A1 - C2, beginner - native, TOEFL и IELTS и т.д. Так вот, хочу вас разочаровать, нэйтив разделяет 2 уровня: “говоришь - не говоришь”. Каждый кто был в USA/UK это понимает. Хотя зачем далеко ходить, вы же не меряете уровень русского по шкале A1-C2 Один начитан и говорит по-русски грамотно, другой через слово вставляет “бля”. И тот и другой - нэйтивы. Как это объективно отскорить?

Миф #2: существует один английский.
Это конечно не так. British и american english - почти как украинский и белоруский. New york и LA english, Irish и Australian - разные языки. Черные и белые в штатах говорят на разных языках. Вы удивитесь, но есть venture speach Не слышали? Последний раз когда я был в долине мне устроили тест. Я должен был сказать инвестору “скольно мне надо денег”. Я сказал “I’m looking for five hundred k at 2.5M pre-money ”. “Kay” - правильно, т.к. “grand” - по-гангстерски, а “thousand” не говорят. А вот с pre-money я сморозил, давно в ходу договор post-money SAFE, значит правильно: “$500k at 3M post-money SAFE ”. Вот так я выдал что я не из долины, чем снизил шанс получения инвестиций. Глупости? Представьте вы в Москве, и вам назначает встречу чел африканец, который звучит так “эй, парень, стартапер я, твоя деньги мне давай, я бизнес делай, вместе зарабатывай!”. Смысл вроде понятен, а дали бы вы денег?

Миф #3: языку можно научить.
Это конечно глупости, можно только научиться. Каждый раз посмеиваюсь когда слышу “я 2 года ходил в intermediate, а теперь хожу в upper-intermediate группу. Там такие классные упражнения. А еще мы играем в мафию бла бла бла”. Обычно преподы в таких группах - третьекурсницы ин-яза, которые увидев нэйтив-спикера не связали бы и трех слов. Я считаю люди ходят в такие группы ради развлечения, но никак не для достижения цели “знать инглиш”.

Миф #4: язык - это набор “слово - перевод”
Можно думать на русском, в уме переводить и выдавать фразы на английском. Ну ну Часто слышу вопрос “а как будет это слово?”. Ответить на него - задача нерешаемая. Во-первых, в 90% случаев перевод определяется контекстом. Во-вторых, язык - это менталитет. Русские и американцы думают по-разному, иногда перевести невозможно. Чтобы говорить на языке надо на нем думать. А чему учат на курсах? Конечно же переводить...

Миф #5: язык - это единое целое.
Знание языка означает умение говорить, читать, писать, воспринимать на слух. В действительности - это все разные скилы, которые развиваются независимо друг от друга. Можно прекрасно читать и писать, но не слышать и не говорить. А вот пару секретов о которых обычно никто не слышал:
Секрет 1: произношение первично, восприятие на слух вторично. Мозг с трудом распознает звук который ты не способен произнести. Вывод: начинать изучение языка надо с произношения.
Секрет 2: правила не нужны. Наш мозг сам выводит закономерности. Посмотрите на детей 6-7 лет - не зная ни одного правила прекрасно говорят. А теперь вспомните школу и курсы, с чего начинается обучение? Конечно же с книжки с правилами...

Есть еще много мифов и секретов, но это основные. Как ты понял система образования и за 10 лет не продвинет тебя к знанию языка. А зачем вообще знать язык? И что значит - знать? Плавно переходим к целям.

Продолжение следует... Адкрыць / каментаваць

2021-02-19 18:40:22 Адкрыць / каментаваць

2021-02-19 18:39:24 Кто ты из полководцев?

Бизнес - это форма войны в мирное время. Лидеры хороводят свои отряды в поисках наживы и вечной славы. Вместо стран - рынки. Вместо менталитета - культура компании. И тд.

Давайте рассмотрим типы менеджеров на примерах великих военачальников.

Суворов.
Лучший полководец 18го века. Известен своей уникальной методикой все делать резко. Собрать небольшой отряд, пройти расстояние в 3 раза быстрее нормы, застигнуть превосходящее войско противника врасплох, вести в атаку не ровным строем (как было тогда принято), а кучей, раздолбать жестко, заколоть штыками, побежать дальше. Известная фраза “пуля дура, штык молодец” - это его. С солдатами на настоящем русском (если помните знать не говорила по русски в 18м веке :). Спал на соломе, вельмож подстебывал.

Резюме: резкий непоседа, все на энтузиазме.

Сунь Цзы.
5 в до н.э. «Искусство войны» - лучшая книжка по бизнес-стратегии. Подход простой - холодный расчёт. Не нападал если численность войск не превышает в 2 раза войска противника. Или если не занял существенно лучшую территориальную позицию. Просчитывал расстояния и ресурсы - основная сложность войны до изобретения железных дорог была в доставке припасов обозами. Манёвры - танцуешь взад-вперёд 2-3 года пока не получишь конкурентное преимущество, а как получил - уничтожил противника в один день и закончил войну.

Резюме: долго планируешь, быстро действуешь.

Наполеон.
Осознал силу массового морального подъема после французской революции. Чувствуя тонкую душу соотечественников смог грамотно отманипулировать и первым в Европе мобилизовать на войну мирное население (до этого войны велись исключительно наемниками и иногда регулярной армией). Т.е. смог стереть границу между военными и “мирными”, сформулированную голандскими юристами во второй половине 17в. Учитывая что его войско было самым большим в Европе и самым мотивированным, быстро ушатывал всех подряд, пока не напоролся на такое же большое и мотивированное сами знаете где Также очень грамотно вел политические дела, вроде это он придумал пропаганду, а именно преувеличивал свои достижения в парижских газетах.

Резюме: хитрый интриган, умел действовать руками других людей.

Как видите, это совсем разные ребята. При этом каждый из них добился успеха, что подтверждает мысль “каждая история успеха - уникальна”. Адкрыць / каментаваць

2021-02-15 10:49:28 В чем прикол мобайла?

В прошлом посте я показал насколько это денежный рынок. Но не все так сладко.

Disclaimer: За последние 10 месяцев мы сделали один продукт, подливаем трафик, тьюним экономику. И делаем второй продукт. Да, и я общаюсь с разными людьми из индустрии. Вот мой опыт. Поэтому легко могу ошибаться.

Итак, что я успел понять за эти 10 месяцев?

Миф 1: Продукт надо придумать.
Вероятность успеха в этом случае конечно минимальная. Во-первых, если чего-то ещё нет в сторах, скорее всего это не надо Во-вторых, даже если сошлись звёзды и вы придумали новую штуку которая начала взлетать - вас заметят крупные компании, скопируют и зальют в 100 раз больше в трафик. Отслеживать и копировать тренды - это их бизнес вообще-то. Из чего следует условная формула успеха: 75% маркетинг, 20% продукт, 5% разработка.

Миф 2: Продукты делать дёшево.
Да, за $15-20k и 3-4 мес можно выпустить аппку. Но это не продукт. Построение продукта начинается только после soft launch. Начинаете лить трафик и смотреть метрики, генерить гипотезы по улучшению метрик, тьюнить продукт и маркетинг, и так по кругу. И это пздц дорого. Возьмём небольшую команду 5 чел FTE на год: $3-4K на 5 на 12 = ~$200k. Плюс минимально трафик, тотал $250-300k. Если раз в мес релиз - всего-то 12 гипотез в год. Пару лет - вот и лям. Вывод? Фокус не на продукте а на трафике.

Миф 3: Главное сделать крутой продукт, а маркетологи просто закупят рекламу.
По факту, в маркетинге не меньше экспериментов чем в продукте. Каналы, аудитории, креативы. У разных аудиторий разные CAC и LTV, разный ретеншн разных фич, и тд и тп.

Вывод 1: зачастую не маркетинг зависит от продукта, а продукт от маркетинга.

Вывод 2: чтобы что-то понять надо больше тратить на маркетинговые эксперименты чем на продуктовые. Теперь если у меня стоит выбор запилить фичу за $5k или пролить $5k в минус, я выберу второе. Во-первых, часть денег вернётся. А во-вторых, я получу циферки на основе которых придумаю фичи и оптимизирую рекламу.

Вывод 3: берёте денежную категорию, анализируете конкурентов по фичам, трафику и тд. Копируете что нравится, экспериментируете с трафиком и чуть-чуть с продуктом. Свели экономику - скейлите, а значительное улучшение продукта только из прибыли!

Миф 4: Решения принимаются из головы.
Все продуктовые и маркетинговые решения принимаются на основе данных. В статьях у игровиков на вопрос "почему выпустили эту игру" примерно так: ну у нас уже был тайтл, расти некуда, нашли аудиторию дешевле на 15%, но поменять сеттинг в старой игре - для новых retention D1 снизится на 5%, поэтому мы взяли старый движок + новый сеттинг + часть юзеров привести из первого продукта, а в новом сеттинге ожидаем виральность с коэффициентом не 1.3 а 1.5 ... и еще с десяток таких факторов без которых - провал.

Миф 5: Только крутые продукты зарабатывают.
Думаю супер-полезных продуктов которыми юзеры решают серьезные проблемы и могут пользоваться годами, например как Flo, в сторе где-т 0.0001%. А откуда тогда $60B индустрия? 99.9% - развлекательные аппки. Люди на эмоциях качают, пользуются пару мес и выбрасывают. Но за эти пару мес юзер приносит на рекламе или подписке больше чем он стоил в закупке. Вот и усе.

Есть еще пару моральных вопросов которые встают перед каждым кто приходит в мобайл:

1. Копировать как-то не круто.
Вот решили вы зайти на рынок картошки. Приходите на рынок, там сидят 9 бабушек, продают картоху. А вы такой: "я стартапер, буду продавать батат!". Какова вероятность того что вы поменяете предпочтения клиентов? Лучше стать десятой бабушкой и зарабатывать.

2. Юзеры забывают отписаться.
Да, часть ревенью идет от тех кто скачал и мало пользуется или не пользуется вообще. Но так во многих нишах. Как-то в Нью-Йорке искал я тренажерку на месяц. А везде только годовые абонементы! Потому что на месячных экономика не сходится. Люди покупают и не ходят.

В общем и целом, чем быстрее вы лишитесь иллюзий по поводу индустрии в которую хотите зайти, тем быстрее начнете зарабатывать. Адкрыць / каментаваць

2021-02-06 16:43:07 Почему я ушел в мобайл.

Пообщался я тут с приятелем. Фаундер ит-аутсорса, +-50 чел в Украине, живет в штатах, последние пару лет +- на одном месте. Интерес к ит-аутсорсу угас, есть амбиции, но страшно и жалко бросить. Чемодан без ручки. Классика. Что делать?

Вариант 1: найти в себе силы следующие 5-7 лет работать усердно, становиться крутым менеджером и тд, руководствуясь супер-жизненными советами из этой статьи: https://ain.ua/2021/02/04/prodazhi-ne-jdut-vasha-problema-ce-ne-prodazhi/. И через 5-7 лет с большой удачей выйти на 300 чел и $10M ARR.

Вариант 2: продать, выйти и попробовать сделать другой бизнес. Не получилось? Временно пойти в найм в интересную и свежую индустрию, понять че как и сделать конкурента.

Я выбрал второй. Попробовал сделать B2B продукт, не вышло. Ушел в мобайл. Почему мобайл?

1. Больше денег.
Просто посмотрите на цифры в мобайл компании 230 чел: https://dev.by/news/easybrain-sold
$210M выручка, $70M прибыль, $650+M оценка.

Возьмем нормальный ит-аутсорс на 230 чел:
$6-8M выручка, $1-1.5M прибыль, те же $6-8M оценка.

Получается эффективность в деньгах на одного человека в мобайле буквально в 100 раз выше. 100 раз! Вдумайтесь!
Окей, Easybrain супер-крутые, возьмем среднюю мобайл продуктовую компанию - все равно цифры в 10-20 раз выше.

2. Все на статистике.
Хотите посмотреть метрики в B2C мобайл-продукте? Проливаете $1-2k трафика, получаете 500-700 юзеров в US/EU и стат значимые конверсии.

Хотите померять конверсию в B2B ИТ-аутсорсе? Заливаете $1-2k в гугл адс, получаете 2-4 заявки на сайт... Чтобы нормально померять надо проливать $50-100k. И так с любым процессом.

3. Все на KPI.
В ит-аутсорсе если у вас не 500+ чел и вашей компании не 10 лет, то у вас нет объемов и истории для того чтобы нормально мерять конверсию лид->оппортунити например. Нет статистических данных - KPI выдумываются из головы или берутся у конкурентов.

В мобайле любое действие продакта, маркетолога и тд можно померять в циферках. Прям на старте. Пример: мы знаем что у нас триал стоит $7. Даем маркетологу пролить $1000. Получил триал за $7 - подходит, не получил - досвидос. Продакту дали аналитику, посмотрел, предложил 1-2 изменения продукта для поднятия например retention D1. Сделали изменения. Поднялся retention D1 - продакт молодец, не поднялся - нафиг. Изи.

4. Экспоненциальный рост.
В ит-аутсорсе даже если ты вундеркинд и вжобываешь - расти будешь в среднем на 30% в год. Ну ок, на 50%.

В мобайле ты долго ищешь "связку", т.е. комбинацию параметров в маркетинге и продукте которые дают окупаемость трафика. Тесты, тесты, тесты. Но когда нашел, т.е. у тебя например $1 в рекламе превращается в $1.2 на выходе за 3-4 мес, тогда нажимаешь кнопку "печатать деньги" и понеслась. Утрирую, но смысл понятен.

По сути, мобайл смотрит на ит-аутсорс, как ит-аутсорс на ларек с шаурмой.

Стоит ли вам переходить из ит-аутсорса в мобайл? Если после цифр из пункта 1. вы сможете спать спокойно - оставайтесь в ит-аутсорсе

Суть сего поста в том что в мире куча ниш, где предприниматель может заработать больше и быстрее чем в ит-аутсорсе. Если хоть один уставший аутсорсер бросит чемодан без ручки и отплывет в открытое море, я не зря написал этот пост

О подводных камнях конкретно мобайл рынка расскажу в следующем посте. Адкрыць / каментаваць

2021-02-02 13:37:15 Фокус в фокусе?

Расскажу историю. Спустя год ит-аутсорса я купил дорогую тачку (мне было 23 так что простительно). Это прибавляло к самооценке, но сильно подкашивало бизнес, т.к. по сути я потратил все заработанные деньги, да еще и в момент когда мы потеряли первого ключевого клиента

Это супер-глупое решение, но только на первый взгляд. Ретроспективно получилось следующее: т.к. подушку я уничтожил и кассовый разрыв витал на горизонте 1-2х недель у меня не оставалось выбора кроме как ебашить. Несколько месяцев мы перебивались на небольших контрактах, а потом нашли следующего ключевого клиента и выросли за год в 3 раза. Это получилось потому что мы хватались за каждую оппортюнити мертвой хваткой, т.к. другого выхода не было. Полагаю с хорошей подушкой безопасности мы бы так не дергались и спокойно ее проедали.

Но самое интересное в этой истории то, что первые полтора-два года существования бизнеса я фокусировался исключительно на деньгах. Задача была заработать кэш. И это очень неплохо получалось, маржинальность для ит-аутсорса была сумасшедшая: 50-60%.

Через 2 года у нас было +-20 чел, и мы поставили задачу “строить процессы”. Следующие 3 года мы занимались каким-то дрочевом с hr, recruiting, performance review, sales, KPI, табличками и тд. Как вы думаете что стало с маржинальностью?) Риторический вопрос. Я долго над этим думал и пришел к выводу что для меня “выстраивание процессов” было хитрым вариантом прокрастинации. Система в виде регулярных митингов, отчетов и тд давала ощущение “стабильности”. Но, как показали годы работы, это была иллюзия.

Последнее время начал осознавать насколько же важен фокус. По сути, ты получаешь то на чем фокусируешься. Хочешь выстроить процессы - будут процессы, но не деньги. Хочешь хайпа, шатаешься по стартап-питчам, выигрываешь конкурсы, раздаешь интервью - будет хайп, но не деньги. Хочешь сделать полезный продукт и изменить мир - сделаешь крутой продукт, но не факт что получится на нем заработать.

P.S. боюсь чтобы этот канал не помешал мне заработать Адкрыць / каментаваць