Крючок, мясо и что-то еще Попался на глаза пост Дэйва Герхард | гороховый суп

Крючок, мясо и что-то еще

Попался на глаза пост Дэйва Герхардта (большой маркетолог, вот его сайт) о маркетинговых/продающих презентациях. И вот вроде очевидные вещи пишет Дэйв, но все равно ведь полезно.

Я, как и Дэйв, часто делаю презентации — и b2b, и b2c. Формула в них практически всегда одна.

1. История. Дэйв называет ее крючком — он нужен, чтобы привлечь внимание, погрузить человека в определенную тему, ситуацию, атмосферу. Зацепить, в общем.

2. Проблема. Как в статье или художественном тексте нужно нарастить мясо повествования на скелет плана, так и здесь — тоже нужно оно. И в презентации мясо — это проблема. Тут важно заранее вычленить и хорошо изучить проблему целевой аудитории, а потом показать ей, что вы в курсе проблемы, глубоко погружены в нее — в общем, что вы отлично понимаете свою ЦА и ее потребности.

3. Решение. Третий пункт логично вытекает из второго — тут все очевидно. По сути, продавая что-либо, мы каждый раз решаем проблему. Владельцу скромной нефтедобывающей компании хочется жить в шикарном месте — мы продаем ему виллу в деревне миллионеров Каса-де-Кампо. Бизнес не может позволить себе тратить время и ресурсы на ручную отправку имейлов сотням партнеров — мы предлагаем сервис для автоматизации рассылок. Волосы парня выглядят неопрятно, лезут на уши и щекочут шею — мы продаем ему стрижку. Да, в конце концов, человек умирает — у его родственников, помимо очевидной проблемы, есть еще одна: нужно что-то делать с телом. Эту проблему решают ритуальные услуги. Их тоже можно продать.

4. Доказательства. Вы уже сказали, что понимаете проблему и можете ее решить конкретным образом. Теперь нужно это доказать. А это точно сработает? Действительно ли ваше решение закроет вопрос? А может, вы просто наврали? Для доказательства подойдут, например, исследования, цитаты из авторитетных источников — в общем, все, что может убедить. И мое любимое — примеры. Кейсы. Чистая практика, то, что уже было опробовано и дало конкретные результаты. Если научные исследования врачей и фармацевтов подтверждают, что вакцины от ковида работают, это очень круто. А если миллионы людей своим примером это показывают, это еще круче.

Формулу, кстати, можно и нужно применять не только в презентациях. В продающих статьях, например, она работает так же хорошо.