Инсайты из выступления по продажам | Бегущий айтишник l Кирилл Забавский

Инсайты из выступления по продажам

В рубрике 'Инсайты' буду делиться основными выводами из семинаров, встреч и курсов, которые я проходил.

И первой такой статьей будут инсайты с выступления по сейлз-менеджменту Андрея Голованова

Перед прочтением этой статьи я хочу попросить тебя об одолжении: Поделись этим каналом со своими друзьями и знакомыми. Это придаст мне мотивации создавать еще лучше и еще больше различных полезных статей.

А теперь к самой статье...

Что чаще всего мешает продавцу завершить сделку с клиентом — страх показаться навязчивым и не предлагать сделку после презентации.
Рекомендация — Пробуйте, как минимум 2 раза попытаться перевести разговор к обсуждению завершения сделки.

Фразы:
1. Я проговорил основные преимущества и ваши выгоды, что понравилось, а где остались вопросы?
2. Николай, когда клиент говорит: «Я подумаю», в 95% это говорит об отказе. Что останавливает вас, чтобы оставить заказ?
3. Я понимаю, это не простое решение. Давайте, я ещё раз, перечислю преимуществам и выгоды от покупки.

Обязательные навыки продажника:
— Легкость на подъем
Никому не нравятся угрюмые и грузные люди.
— Позитив и доброжелательность
Никто не купит товара у унылого го*на.
— Умение быстро принимать решения.
Если вы сами не умеете этого делать, то не нужно это требовать и от ваших клиентов.
— Смотрите в глаза клиенту.
80% времени вам нужно смотреть в глаза человеку. Это увеличит доверие к вам.
— Брать инициативу на себя.
Берите инициативу по времени будущей встречи или следующего звонка на себя. Например: «Давайте завтра в 12:00, я вам наберу».

Скрипты на случай, если для человека данная покупка дорогая:
Скрипт 1:
— Продавец: Давайте на чистоту, вот по 10 бальной шкале насколько близки к решению?
— Клиент: Ну где-то на 7
— Продавец: Давайте сейчас обсудим что нужно, чтобы стало 10?
Скрипт 2:
— Клиент: Знаете, эта покупка для меня дороговата.
— Продавец: Знаете, мы все время выходим за рамки бюджета со своими покупками. Например, я знаю, что хочу купить обувь за 2 тысячи, но покупаю за 10. Я хочу для себя лучшего. Я могу подсказать вам где можно купить дешевле, ведь найдутся те, кто даст меньше. Но я хочу большего, хочу чтобы вы получили [конкурентные преимущества товара] и рекомендовали меня совей маме/друзьям.

Спасибо и хорошего вечера